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品牌商業模式策劃

       商業模式的一項重要工作╃•。一般而言☁☁,大眾市場都已經為現有廠商以各種功能十分近似的產品(或標準規格產品)所佔有☁☁,一項創新的差異化產品想要立即挑戰大眾市場☁☁,這在新事業開發初期幾乎是不可能的╃•。因此☁☁,在設計商業模式時需要進行比較深入的市場區隔分析☁☁,設法發掘尚未滿足的需求☁☁,並以差異化產品來應對這類市場需求╃•。
      如果新事業開發投入的是新興科技領域(例如2000年前的Internet☁↟╃₪◕、e-commerce☁↟╃₪◕、無線上網等新產業)☁☁,由於市場尚未成形☁☁,顧客需求還不明確☁☁,很難發掘新技術的價值將如何在新市場中具體呈現╃•。因此許多達康(╃•。com)公司的商業模式☁☁,大都欠缺具體的顧客需求資訊☁☁,只能以網際網路科技的發展趨勢☁☁,來描繪未來市場的美景╃•。但這正是一些企業投入於新興科技市場所遭遇的主要風險·◕₪•:新技術具有創造價值的高度潛力☁☁,但新事業卻持續大幅虧損╃•。
       如果商業模式無法自市場區隔分析中找到相對明確的利己市場需求☁☁,那麼這項新事業開發將會遭遇無法創造利潤的潛在風險╃•。例如☁☁,JVC與Sony在上世紀60年代投入於錄放機新事業開發☁☁,事先也無法掌握潛在的顧客需求☁☁,因此只得不斷推出新產品到市場上進行測試☁☁,直到70年代☁☁,在大致掌握顧客對於這項新產品的需求後☁☁,才成功開發出VHS與Beta規格的產品╃•。
       建構價值鏈與掌握核心能力
如果我們想要使創新技術產品能夠滿足區隔市場需求☁☁,並進而創造顧客價值☁☁,那麼就需要清楚知道所謂創造價值的內涵☁☁,也就是需要建構能實現顧客價值的活動流程·◕₪•:價值鏈(valuechain)╃•。建構價值鏈的目的有兩個·◕₪•:顯示價值可在流程中被實現出來☁☁,並陳述價值是如何在關聯流程中被創造出來;指出企業本身在價值鏈中的定位☁☁,並顯示價值鏈定位對於價值創造扮演關鍵角色☁☁,因此才能分享較多的利潤╃•。
 
    下面談談策劃商業模式的“三步曲”
       第一步☁☁,找使用者痛點╃•。商業模式設計最根本的切入點是使用者的痛點☁☁,而不是怎麼賺錢☁↟╃₪◕、能否上市等╃•。使用者的痛點☁☁,也可以泛化為行業的痛點和社會的痛點╃•。比如☁☁,食品安全問題☁↟╃₪◕、嬰兒奶粉問題☁↟╃₪◕、環境問題等╃•。當很多國人到境外瘋狂買東西☁☁,這麼大的國家解決不了奶粉的問題☁☁,解決不了基本的食品安全問題☁☁,不是明擺著的行業痛點和社會痛點嗎✘│╃₪?(如:可以參考人性需求☁↟╃₪◕、社會現象☁↟╃₪◕、國家政策等宏觀要素)
       痛點就是商機☁☁,痛點有多大商機就有多大╃•。逐利是商人的本性☁☁,多數人做生意的出發點就是賺錢☁☁,而不是使用者的痛點(比如現在的很多微商企業??)╃•。企業是社會的公器☁☁,盧梭說的好·◕₪•:“企業家就是願意被社會驅趕的驢子”╃•。企業家賺幾百萬的時候錢是自己的☁☁,賺幾千萬的時候錢是家族的☁☁,賺幾億的時候錢就是社會的☁☁,企業家是替社會打理財富的人╃•。企業家一定要想清楚為誰請命☁☁,找到使用者痛點☁☁,痛點在哪裡☁☁,商機就在哪裡╃•。(痛點可以直接等於需求☁☁,痛點大小=需求大小)
 
       第二步☁☁,提出價值主張(商業模式策劃的載體)╃•。我們在定位裡也談過價值主張☁☁,就是聚焦具體的一個點來凸顯自己的核心價值☁☁,我就是為你解決這個問題的☁☁,我有這方面的能力和資源╃•。根據自身的情況決定聚焦什麼痛點☁☁,然後面向社會提出自己的承諾╃•。定位也好☁☁,品牌也好☁☁,都不離開清晰的價值主張╃•。什麼是品牌☁☁,品牌就是承諾☁☁,就是承諾我能解決什麼問題╃•。價值主張梳理清楚了☁☁,戰略方向就比較清晰了╃•。
 
       第三步☁☁,提出解決方案╃•。價值主張要落到解決方案╃•。解決方案是一個系統☁☁,至少包括以下四個方面(缺一不可╃•。往往很多失敗出現在以下幾方面的欠缺與不成熟)·◕₪•:
 
       產品與服務✘│╃₪?——或者叫使用者體驗╃•。能不能給使用者新的體驗☁↟╃₪◕、更舒服的體驗☁☁,讓使用者的痛點有極大改善或者消失☁☁,如果能做到的話☁☁,那麼你的產品與服務就有殺傷力╃•。
 
       渠道與傳播✘│╃₪?——這是市場營銷層面的問題╃•。網際網路時代☁☁,產品即渠道☁↟╃₪◕、產品即傳播☁☁,原來產品和渠道是分離的☁☁,現在消費者既是購買者也是傳播者╃•。
 
       交易結構✘│╃₪?——  商業模式的本質是交易結構☁☁,即確定和政府☁↟╃₪◕、供應商☁↟╃₪◕、渠道以及相關聯企業之間的關係☁☁,構建企業生態圈╃•。比如企業與企業之間的合作☁↟╃₪◕、加盟☁☁,比如外包☁↟╃₪◕、眾包☁↟╃₪◕、眾籌等╃•。(主張簡單☁↟╃₪◕、規範╃•。進行流通時的成本風控◕✘│☁!)
 
       盈利模式✘│╃₪?——即收入來源☁☁,怎麼賺錢(??)╃•。狹義的商業模式就是盈利模式╃•。有的商業模式設計很有創新性和顛覆性☁☁,但問題是盈利模式沒有設計好☁☁,企業長期不賺錢☁☁,不斷融資燒錢☁☁,最後還是死掉了╃•。(並非是有很多風投注資就是能可持續◕✘│☁!??)
       互動吧-如何策劃商業模式✘│╃₪?
 
       關於商業模式設計☁☁,有幾點提示分享的哦??·◕₪•:
 
        理念的創新
       如何做到理念創新呢✘│╃₪?——我們在設計商業模式的時候首先要跳出來☁☁,特別是很多傳統制造業的企業家朋友☁☁,長期在自己固化的行業和圈子裡☁☁,如果老闆不能跳出來☁☁,理念就很難創新☁☁,商業模式也就很難突破╃•。(……)
 
        適度超前
       理念創新有一定的超前性☁☁,但是過度超前就是找死╃•。有句話非常經典☁☁,是說給國外品牌模式的·◕₪•:“你們可以教客戶跳起來摘蘋果☁☁,但是不能教客戶跳起來摘星星”╃•。就是說我們在設計商業模式的時候☁☁,不能過於理想化和超前╃•。(如直銷☁↟╃₪◕、跨境商品☁↟╃₪◕、跨境電商等◕✘│☁!個人觀點叫“適中就好”☁☁,否則水土不服╃•。)
 
       順帶賺錢
       商業模式設計的原點不是為了有更高的行業利潤☁☁,要先把盈利模式放到後面☁☁,放在最前面是使用者的痛點☁☁,是我能幫使用者和社會解決什麼問題☁☁,能提供怎樣的使用者體驗☁☁,設計什麼樣的交易結構☁☁,最後才是盈利模式的問題╃•。可以多參考下《逆向思維營銷案例》◕✘│☁!?
 
       恰恰很多人設計商業模式時☁☁,太過急功近利☁☁,把賺錢放到最首要的位置☁☁,這類商業模式在資本市場和投資人那裡行得通☁☁,但是最終市場並不買單☁☁,因為沒有真正解決使用者的痛點╃•。(切記勿把個人觀點看得很重☁☁,多考研☁↟╃₪◕、多體驗☁↟╃₪◕、多試錯☁↟╃₪◕、多修正這幾個步驟要做到位◕✘│☁!)
 
       不斷迭代
       商業模式沒有一成不變☁↟╃₪◕、一勞永逸的☁☁,任何商業模式都是階段性的☁☁,要不斷迭代☁↟╃₪◕、持續創新☁☁,不然就會出局╃•。 (當然☁☁,除非是巨頭◕✘│☁!)
 
       商業模式這個詞很有問題☁☁,問題出在“模式”兩個字上☁☁,因為“模式”這個詞是固化的意思☁☁,容易給人一種一勞永逸的誤解╃•。其實商業模式嚴格的說應該叫“經營方式”☁☁,方式是持續創新的☁☁,不斷變化的☁☁,一旦說成“模式”就固化了☁☁,在哪裡成功往往最終也會在哪裡失敗╃•。很多模式不是一下子設計出來的☁☁,很多都是在過程中不斷完善☁↟╃₪◕、進化迭代☁↟╃₪◕、微創新☁↟╃₪◕、逐步成熟╃•。 

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